文/農(nóng)牧前沿 羅丹 圖/喜來高

10月12日，在李曼養(yǎng)豬大會前夕，由湖南喜來高動物保健品有限公司（以下簡稱“喜來高”）主辦的“喜來高2020年合作伙伴戰(zhàn)略大會”在美麗山城重慶隆重召開，來自全國百余位經(jīng)銷商、合作伙伴參加盛會。

2010年進入中國市場的“喜來高”，一直致力于為飼料及養(yǎng)殖行業(yè)提供養(yǎng)殖管理、動物營養(yǎng)及保健等解決方案。經(jīng)過多年發(fā)展，喜來高在中國相繼成立了喜來高（株洲）生物科技有限公司、湖南喜來高動物保健品有限公司，形成了研發(fā)、生產(chǎn)、營銷一體化管理。

前兩年，非瘟、食品安全、中美貿(mào)易戰(zhàn)三座大山加快消費者飲食結(jié)構(gòu)調(diào)整，也讓中國養(yǎng)豬業(yè)格局發(fā)生翻天覆地的變化。而今年，在雙疫情影響下，互聯(lián)網(wǎng)直播帶貨、社群營銷等新模式更是讓不少傳統(tǒng)農(nóng)牧企業(yè)應(yīng)接不暇，無所適從。作為農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，傳統(tǒng)企業(yè)如何快速改變自己，抓住風口浪尖的機會立于不敗之地值得深思。2020年8月，喜來高還上線了電子商城，開啟了線上銷售的新篇章。在喜來高合作伙伴戰(zhàn)略大會上，農(nóng)牧前沿就數(shù)字化業(yè)務(wù)拓展、社群營銷等話題專訪了黃國剛董事長。

農(nóng)牧前沿：為什么喜來高現(xiàn)在開始自己做電商商城？

黃國剛：互聯(lián)網(wǎng)進入中國發(fā)展已經(jīng)20年了，現(xiàn)在談得多的是傳統(tǒng)企業(yè)怎么樣利用數(shù)字化升級賦能，特別是B to C 零售市場，是傳統(tǒng)企業(yè)必須要去掌握的基本技能，也是常規(guī)商業(yè)模式，是未來趨勢。喜來高2年前就開始利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，尤其是現(xiàn)在5G網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的時期，大家的在線時間都越來越長，都愿意線上去解決養(yǎng)殖技術(shù)難題。喜來高要迎合消費趨勢，所以電商是我們未來主要發(fā)展方向。

農(nóng)牧前沿：現(xiàn)在開始做電商會不會太晚？

黃國剛：電商也是一個逐步發(fā)展的過程，我覺得這個事情不是晚和早的問題，有的企業(yè)可能會做得更早一些，但是做得更早并不意味著（企業(yè)）就會做得更好，更重要的是你運用數(shù)字化的能力。

對我們來講，開發(fā)電商平臺，不僅是簡單地網(wǎng)上賣貨，還在財務(wù)、供應(yīng)鏈、采購、營銷、人力等方面進行數(shù)字化升級，運用云計算的分布式能力打造全新跨公司、跨地區(qū)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，通過大數(shù)據(jù)分析平臺，真正搞清楚了用戶是誰、用戶特點等企業(yè)發(fā)展的核心問題，以及你建立這個體系能不能跟線下傳統(tǒng)渠道能有效的結(jié)合，產(chǎn)生1+1>2的效果。 所以傳統(tǒng)企業(yè)怎么去+互聯(lián)網(wǎng)，仍是需要不斷地探索。

農(nóng)牧前沿：喜來高之前已經(jīng)有4-5個電商平臺了，為何現(xiàn)在還要自建平臺？

黃國剛：首先任何一個新的營銷模式的升級，都強調(diào)以更小的資源產(chǎn)生更大的效益。建立電商也好，數(shù)字化平臺也好，首先考慮獲客成本和獲客渠道，第三方的平臺像天貓、京東有海量的潛在客戶，所有我們首先得有一個渠道，這是前期。到了中后期，你可能就需要再建一個小池子，即自己的電商平臺，這個是不矛盾的，是相輔相成的。

農(nóng)牧前沿：企業(yè)做電商之后，您有何感受？

黃國剛：有一個很深的感受就是電商已經(jīng)發(fā)展20多年，未來的十年我們傳統(tǒng)企業(yè)一定不要去忽視，反而要更加重視利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)給企業(yè)去賦能。如果我們現(xiàn)在還不去重視，未來10年你將成為數(shù)字化的脫貧對象。

為什么這么說呢，喜來高線上銷售從最早一個月賣3000，到現(xiàn)在一個月突破10萬，幾乎每個月都是20%以上的增長。

農(nóng)牧前沿：對于線上銷售這塊，您有什么發(fā)展規(guī)劃嗎？

黃國剛：我覺得一個體系，首先要有一個適合自己企業(yè)運作的一個平臺，圍繞著平臺打造適合線下商業(yè)的一種模式，然后必須要一個好的組織結(jié)構(gòu)團隊，再去思考怎么樣迎合養(yǎng)殖場的需求，怎么樣做到更簡單更便利。

未來喜來高圍繞數(shù)字化電商的營銷，線上業(yè)務(wù)團隊必須和線下團隊一致，甚至超過線下。目前電商部目前只有10人，明年團隊最少達到20人。

農(nóng)牧前沿：再來聊聊社群營銷，下午來您房間聊社群營銷的人多嗎？

黃國剛：很多，第六波了。他們都非常關(guān)注經(jīng)營，社群營銷如何賦能傳統(tǒng)營銷最最關(guān)鍵的客戶和員工的關(guān)系怎么去轉(zhuǎn)化，這需要有一些套路和方法。

農(nóng)牧前沿：這些套路和方法可以簡單分享下嗎？

黃國剛：我們都是手把手的教。喜來高全國17個營銷經(jīng)理，40%既是養(yǎng)殖場老板，也是當?shù)貭I銷做得不錯的人。為什么他們愿意加入喜來高的大團隊，實際還是解決他的需求，給他持續(xù)地長遠發(fā)展，可持續(xù)發(fā)展需求。這兩個需求必須要靠團隊和組織，比如社群組織，在這個組織里你要能帶動一批人共同成長，既能看到短期收益，也能讓他們不斷提升。如此才能形成更有效更穩(wěn)定的合作關(guān)系。通過組織更多的群，你的影響力，客戶都會增加，比你銷量面積擴張的影響力更大。

第二，品牌產(chǎn)生在哪里？過去企業(yè)打造品牌多是通過廣告，現(xiàn)在更多的是口碑營銷。在社群里，誰的品牌提到最多，這個品牌就是這個社群里的第一品牌。不少傳統(tǒng)的企業(yè)也有業(yè)務(wù)經(jīng)理在微信群做宣傳，發(fā)個視頻說這個產(chǎn)品怎么好，這還是擺脫不了廣告嫌疑。口碑營銷不是你自賣自夸，是真正用戶的口碑。比如喜來高在腸道營養(yǎng)的產(chǎn)品艾佳肥，經(jīng)過我們很多實驗場證明有效果，我們怎么推？首先在群里面挑一些有代表性的客戶免費送產(chǎn)品使用，只要求他把產(chǎn)品真實的效果反饋給我們，比如養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，視頻、圖片等，我們做好專業(yè)的視頻或內(nèi)容后，再交給客戶，讓他幫我在這個群里分享。客戶說的（效果）就比我們說的（效果）要強。還有就是你能不能做到10-20位客戶都在群里做分享，做傳播。

我們都說互聯(lián)網(wǎng)是去中間商，我認為在農(nóng)牧行業(yè)里，去的中間商不是把經(jīng)銷商砍掉，而是業(yè)務(wù)經(jīng)理。可能未來業(yè)務(wù)經(jīng)理身份要做一些轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化成教練，去培育、訓導、組織，讓更多的你跟你合作的渠道變成你的團隊，讓團隊去更多的服務(wù)潛在用戶。

所以我們需要考慮的只有一點，你怎么樣去建群，讓這個群都是精準用戶，把精準客戶引入群后再通過一個組織想辦法使群持續(xù)活躍起來。要持續(xù)活躍，你就要做一個好的生產(chǎn)關(guān)系。

農(nóng)牧前沿：您上午講課的時候提到群里要有精神導師、教練、隊長、還有團隊，這到底需要多少個人？

黃國剛：基本架構(gòu)4個人就可以了。你把這4個人給他們一個好的組織關(guān)系，他們就可以激發(fā)后續(xù)99%的社群營銷價值出來。