文/農牧前沿 羅丹 圖/喜來高

10月12日，在李曼養豬大會前夕，由湖南喜來高動物保健品有限公司（以下簡稱“喜來高”）主辦的“喜來高2020年合作伙伴戰略大會”在美麗山城重慶隆重召開，來自全國百余位經銷商、合作伙伴參加盛會。

2010年進入中國市場的“喜來高”，一直致力于為飼料及養殖行業提供養殖管理、動物營養及保健等解決方案。經過多年發展，喜來高在中國相繼成立了喜來高（株洲）生物科技有限公司、湖南喜來高動物保健品有限公司，形成了研發、生產、營銷一體化管理。

前兩年，非瘟、食品安全、中美貿易戰三座大山加快消費者飲食結構調整，也讓中國養豬業格局發生翻天覆地的變化。而今年，在雙疫情影響下，互聯網直播帶貨、社群營銷等新模式更是讓不少傳統農牧企業應接不暇，無所適從。作為農牧產業鏈中的一環，傳統企業如何快速改變自己，抓住風口浪尖的機會立于不敗之地值得深思。2020年8月，喜來高還上線了電子商城，開啟了線上銷售的新篇章。在喜來高合作伙伴戰略大會上，農牧前沿就數字化業務拓展、社群營銷等話題專訪了黃國剛董事長。

農牧前沿：為什么喜來高現在開始自己做電商商城？

黃國剛：互聯網進入中國發展已經20年了，現在談得多的是傳統企業怎么樣利用數字化升級賦能，特別是B to C 零售市場，是傳統企業必須要去掌握的基本技能，也是常規商業模式，是未來趨勢。喜來高2年前就開始利用互聯網技術，尤其是現在5G網絡快速發展的時期，大家的在線時間都越來越長，都愿意線上去解決養殖技術難題。喜來高要迎合消費趨勢，所以電商是我們未來主要發展方向。

農牧前沿：現在開始做電商會不會太晚？

黃國剛：電商也是一個逐步發展的過程，我覺得這個事情不是晚和早的問題，有的企業可能會做得更早一些，但是做得更早并不意味著（企業）就會做得更好，更重要的是你運用數字化的能力。

對我們來講，開發電商平臺，不僅是簡單地網上賣貨，還在財務、供應鏈、采購、營銷、人力等方面進行數字化升級，運用云計算的分布式能力打造全新跨公司、跨地區的業務系統，通過大數據分析平臺，真正搞清楚了用戶是誰、用戶特點等企業發展的核心問題，以及你建立這個體系能不能跟線下傳統渠道能有效的結合，產生1+1>2的效果。 所以傳統企業怎么去+互聯網，仍是需要不斷地探索。

農牧前沿：喜來高之前已經有4-5個電商平臺了，為何現在還要自建平臺？

黃國剛：首先任何一個新的營銷模式的升級，都強調以更小的資源產生更大的效益。建立電商也好，數字化平臺也好，首先考慮獲客成本和獲客渠道，第三方的平臺像天貓、京東有海量的潛在客戶，所有我們首先得有一個渠道，這是前期。到了中后期，你可能就需要再建一個小池子，即自己的電商平臺，這個是不矛盾的，是相輔相成的。

農牧前沿：企業做電商之后，您有何感受？

黃國剛：有一個很深的感受就是電商已經發展20多年，未來的十年我們傳統企業一定不要去忽視，反而要更加重視利用互聯網的技術給企業去賦能。如果我們現在還不去重視，未來10年你將成為數字化的脫貧對象。

為什么這么說呢，喜來高線上銷售從最早一個月賣3000，到現在一個月突破10萬，幾乎每個月都是20%以上的增長。

農牧前沿：對于線上銷售這塊，您有什么發展規劃嗎？

黃國剛：我覺得一個體系，首先要有一個適合自己企業運作的一個平臺，圍繞著平臺打造適合線下商業的一種模式，然后必須要一個好的組織結構團隊，再去思考怎么樣迎合養殖場的需求，怎么樣做到更簡單更便利。

未來喜來高圍繞數字化電商的營銷，線上業務團隊必須和線下團隊一致，甚至超過線下。目前電商部目前只有10人，明年團隊最少達到20人。

農牧前沿：再來聊聊社群營銷，下午來您房間聊社群營銷的人多嗎？

黃國剛：很多，第六波了。他們都非常關注經營，社群營銷如何賦能傳統營銷最最關鍵的客戶和員工的關系怎么去轉化，這需要有一些套路和方法。

農牧前沿：這些套路和方法可以簡單分享下嗎？

黃國剛：我們都是手把手的教。喜來高全國17個營銷經理，40%既是養殖場老板，也是當地營銷做得不錯的人。為什么他們愿意加入喜來高的大團隊，實際還是解決他的需求，給他持續地長遠發展，可持續發展需求。這兩個需求必須要靠團隊和組織，比如社群組織，在這個組織里你要能帶動一批人共同成長，既能看到短期收益，也能讓他們不斷提升。如此才能形成更有效更穩定的合作關系。通過組織更多的群，你的影響力，客戶都會增加，比你銷量面積擴張的影響力更大。

第二，品牌產生在哪里？過去企業打造品牌多是通過廣告，現在更多的是口碑營銷。在社群里，誰的品牌提到最多，這個品牌就是這個社群里的第一品牌。不少傳統的企業也有業務經理在微信群做宣傳，發個視頻說這個產品怎么好，這還是擺脫不了廣告嫌疑。口碑營銷不是你自賣自夸，是真正用戶的口碑。比如喜來高在腸道營養的產品艾佳肥，經過我們很多實驗場證明有效果，我們怎么推？首先在群里面挑一些有代表性的客戶免費送產品使用，只要求他把產品真實的效果反饋給我們，比如養殖數據，視頻、圖片等，我們做好專業的視頻或內容后，再交給客戶，讓他幫我在這個群里分享。客戶說的（效果）就比我們說的（效果）要強。還有就是你能不能做到10-20位客戶都在群里做分享，做傳播。

我們都說互聯網是去中間商，我認為在農牧行業里，去的中間商不是把經銷商砍掉，而是業務經理。可能未來業務經理身份要做一些轉化，轉化成教練，去培育、訓導、組織，讓更多的你跟你合作的渠道變成你的團隊，讓團隊去更多的服務潛在用戶。

所以我們需要考慮的只有一點，你怎么樣去建群，讓這個群都是精準用戶，把精準客戶引入群后再通過一個組織想辦法使群持續活躍起來。要持續活躍，你就要做一個好的生產關系。

農牧前沿：您上午講課的時候提到群里要有精神導師、教練、隊長、還有團隊，這到底需要多少個人？

黃國剛：基本架構4個人就可以了。你把這4個人給他們一個好的組織關系，他們就可以激發后續99%的社群營銷價值出來。