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　　薛華今年初曾提出，海大豬料將要在2022年突破800萬噸。現在看來，薛華的目標并非遙不可及。

　　文/農牧前沿羅丹

　　8月29日，海大集團發布半年報顯示，豬飼料銷量同比增長68.56%，逆勢增速迅猛。到10月26日，海大集團第三季度報告顯示，前三季度，海大集團共實現飼料銷量789萬噸，同比增長25%，預計本年飼料總銷量超過1050萬噸。可以預見，今年海大集團豬飼料銷量有望實現60%的增速，無疑這也將是慶祝海大集團20周年最好的禮物！

　　回想今年初海大集團董事長薛華曾提出，海大豬料將要在2022年突破800萬噸。在飼料行業發展艱難的當下，在非洲豬瘟、環保拆遷、南豬北養、大宗原材料價格急升等諸多困難與挑戰下，為什么海大豬料能夠做到大幅增量？薛華將會如何實現2022年800萬噸目標？

　　薛華的自信哪里來？

　　永恒的兩只箭：產品力與服務營銷

　　不斷提升的產品力

　　對于做飼料來說，無論是豬禽飼料還是水產飼料，飼料的創新與產品力永遠是最重要的。事實上，海大從成立開始，就一直把科研放到企業發展之要位。薛華曾說，“我們需要認真做事，踏踏實實地為養殖戶提供好的產品和服務，對待含辛茹苦的農民馬虎不得。”

　　基于當前農民的養殖技術現狀，海大最早提出“科技興農，改變中國農村現狀”的使命，并打造出一支上千人的研發人才隊伍，搭建起6個研究所，形成了完善的科研體系、成熟的實驗條件和成果轉化機制，從最初單純的生產型企業轉化為“產學研結合”的高科技企業。國家認定企業技術中心、國家飼料加工技術研發分中心、畜禽重要疫病診斷技術院士工作站、廣東省重點工程技術研究開發中心……一連串國家級和省級研發項目在海大集團落地。

　　海大豬料伴隨著研發地深入，銷售業績也一路走高，上半年海大豬飼料銷量同比增長68.56%便是不爭的事實。近年來海大將研發重點放在教槽與保育料上，粒粒香教槽料在市場中已具有較強的競爭力。技術不斷進步的同時，海大豬料版塊推行的生產品控項目使得豬料的產品力優勢與穩定性進一步提升。“針對如何建立面向市場、接地氣的研發體系，我們做了大量的準備，并且取得了明顯的進展。” 海大研究院院長錢雪橋博士提到，“2018年下半年海大產品在市場上的優勢會逐漸表現出來，技術優勢會逐漸凸顯出來。”

　　服務營銷優勢將突顯

　　除了不斷提升的產品力，服務也是海大從骨子里散發出來得競爭力。服務營銷給海大帶來的不僅是飼料銷量的提升，還有動保、種苗等配套產品的銷量提升，利用組合拳，穩定了客戶、經銷商與銷售團隊。可以說，依靠著服務營銷，海大在水產飼料領域從最初嶄露頭角到穩坐第一。

　　服務營銷在水產方面的成功，也能復制到豬料上來？答案是肯定的，但時間維度上并非能馬上體現。水產與豬雖然品種不同，但養殖的客戶群體一樣，他們都面臨同樣的問題：缺少好技術、好模式、好的盈利方案。服務營銷在水產料上已完全印證的其正確性，無疑也意味著同樣將適用于豬料。

　　那為何有說還需要一定時間？首先服務與產品力一樣，也是需要不斷的摸索與總結。海大在水產上的任何一個模式的推廣，是需要1年以上的摸索與總結才能成型，有的甚至是3年才推廣才能被市場所接受。豬料由于歷史原因，養殖戶對于服務的接受程度并不高，更傾向于營銷，因此海大的服務營銷從一開始就并不那么順利。隨著小散戶的大量退出，服務營銷的價值將越發突顯出來。其次，人才也需要培養。做服務得有服務人員，服務人員的水平的提高也需要時間的沉淀，不可能十日速成。再者，服務配套的產品仍需不斷完善。海大水產走了十余年才真正完成了飼料+動保+種苗的配套。豬料上要走上同樣的路，除了飼料，海大的動保，疫苗這塊也需要不斷發力，這還需要一點時間。

　　海大從2010年進入豬料行業到現在已9年時間，是打穩基礎的9年。按薛華曾說的進入一個行業最少需要10年的耕耘期，那么也意味著海大豬料的收獲期將從2019年開始。不過，我們從今年的銷售數據上看，海大豬料版塊已進入收獲期。

　　產品力與服務營銷是兩只亙古不變的箭，能不能“殺敵”的關鍵還更決于箭怎么射出去。

　　從上到下務實拉箭

　　除了產品力與服務營銷這2個經常被提及的海大核心競爭力，實現2022年800萬噸銷量也會與海大從上到下的務實與行動力強有關。

　　2018年3月7日，海大集團成立了豬料發展委員會，薛華親自掛帥。這是海大成立的第一個業務線委員會，海大官方的發布新聞稱“這也意味著海大集團從集團高管到分子公司對豬料業務的高度重視，反映了從上到下的巨大決心。”成為豬料發展委員會主帥之后的薛華并沒有深居高大上的辦公樓，而是立馬跑到海大旗下的豬場與豬寶寶來了場親密接觸，用行動為海大豬料代言！不管看到薛華代言照的行業人會有怎樣一番看法，看到薛華代言照的海大人是斗志昂揚，用銷量增長來實現目標的落地。

　　經銷渠道助力搭橋

　　產品+服務的兩大抓手之下，海大豬料的品牌力已經開始凸顯，但海大豬料要實現800萬噸的目標仍需要市場拓展的同步發力。

　　薛華曾說，海大豬料版塊不著急是因為傳統散戶模式量再大也沒有用。那么，海大究竟將從何入手？對海大來說，這其實是兩條線：一條是生豬養殖，一條是經銷商。從生豬養殖層面來說，海大從2015年以自建豬場，提供商品豬苗，提供給下游的專業育肥戶，通過公司+農戶的模式來發展生豬養殖。2018年上半年海大共養豬22萬頭，未來5年計劃達到的年養豬數量是500萬頭。生豬養殖必將以海大自有的飼料、疫苗、動保為基礎與養殖戶對接，年需要飼料量有望達到150萬噸。

　　另一條是經銷商。農場直銷已在行業里進行得風風火火，為什么海大還會看重經銷商？首先，經銷商是海大豬料發力深耕的最好合作伙伴。除了南方部分區域之外，海大在豬料方面的品牌力并沒有想象中那么強，在海大集團還未完全擺脫水產企業標簽之前仍需依靠經銷商渠道。其次，經銷商在產業鏈的作用仍非常重要。雖然經銷商將要被淘汰的聲音近年來起此彼伏，但參看養殖規模化工業化最徹底的禽料，經銷商群體依然發揮著重要的作用。2012年，薛華曾于海大服務營銷年會上發表《服務性經銷商是海大服務體系落地的橋梁》一文，文中明確表示經銷商是海大合作伙伴，未來養殖戶技術方面的需求由海大團隊來做，非技術的則由經銷商團隊來做。現在看來，在豬料版塊宜是如此。在最新海大“十百千萬海大橋梁工程”建設規劃中提到，到2022年，海大將打造20位年銷售過億元的經銷商，200位年銷售額超5000萬元、2000位年銷售額超1000萬經銷商。

　　小結

　　在當前豬料競爭如此激烈之時，海大2022年800萬噸的目標雖然非常艱巨，但我們可以看到的是，海大找到了撬動市場的支點還是亙古不變的那兩支箭，落實到市場則通過自己熟悉的方式：通過經銷商渠道擴展維護更多優質客戶，服務的不斷迭代與產品配套升級為客戶創造更多差異化的價值。

　　現在看來，海大不斷提升的產品力帶來高性價比的產品戰略已經對飼料行業形成了影響，2022年800萬噸目標，并非遙不可及。

　　【關鍵字】：薛華??海大??豬飼料???海鮮??

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